コンサルティング事業 営業力強化 インストラクターの営業力強化により入会率が26％から74％にアップ 内容 新規ＯＰＥＮして半年のパーソナルトレーニングジム。業界相場と近似値であるが入会率の低さに困っていた。このままでは損益分岐となる会員数まで1年以上を要してしまうと考え強化活動を決意される。インストラクターの営業力強化を先入観であきらめていたが、取組により入会率が約48％アップとなる。 クライアントが抱える課題 ①フィットネス店舗における体験来店者への受注確率を上げたい ②インストラクターのセールス力強化は難しいとあきらめていた ③商品力に自信はあるがお客様に伝わっていないと感じている ④価格勝負するしかないのではないかと悩んでいた 弊社による支援内容 STEP① セールスにおける基本的な考え方について STEP② セールスシナリオの検討・策定 STEP③ 従事者による競合他社への覆面調査と競合比較 STEP④ セールスシナリオに沿ったロールプレイング STEP⑤ セールスシナリオに沿ったプロセス管理体制の構築 STEP⑥ 定例オープンレビューの実施 実績 取組前 取組後 改善率 体験件数 取組前23 取組後38 改善率165.22% 入会件数 取組前6 取組後28 改善率466.67% 入会率 取組前26.09% 取組後73.68% 改善率282.46% 取組期間 3ヶ月 クライアント様の声 商品力には自信がありましたが、インストラクターのセールス力強化は難しいと思っていました。近隣には競合が多く、新規参入の当店が会員数を増やすには時間を要すると覚悟をしていました。 取組当初は「売らされる」「売りつける」という意識があり、インストラクターも乗り気ではなかったのですが、それらを考慮しプログラムを設計してくれ、次第に「お客様のために伝えたい」という想いが強くなり、自発的に取組をしてくれました。 その想いがお客様に伝わり、入会率のアップ以外にも入会したお客様から積極的に紹介をしていただけるという体制ができ、体験の件数も大幅に増え販促費の抑制にも繋がっています。
